Un lead es un usuario que mostró interés por nuestro negocio y nos proporcionó su información de contacto. Hay tres formas de clasificarlos: fríos, calificados para marketing y calificados para la venta. Pero, previo a esto, hay una filtración que determina la proximidad de ese lead con nuestro buyer persona. Esto se hace a través del lead scoring. Si queres saber cuál es la aproximación de ese lead y en qué etapa se encuentra para educarlo y que realice una conversión, seguí leyendo este posteo.
El lead scoring es el proceso de calificación de los leads, como bien hemos mencionado. Esta técnica funciona a base de datos proporcionados por el usuario y por nuestro buyer persona. Recordemos que el buyer persona es la representación semi ficticia de nuestro cliente ideal. Lo que hace el lead scoring es medir su aproximación, el nivel de interacción con nuestra empresa y la fase del embudo de conversión en la que se encuentra ¿Con qué finalidad? Con la de mejorar la segmentación de tus estrategias de marketing y así optimizar tu embudo de conversión.
Si bien el buyer persona es algo muy relativo según la empresa y la industria a la que uno se dedique, sí existen tres clasificaciones definidas. Estas son: el lead frío, el calificado para marketing y calificado para ventas. Esto tiene que ver con la etapa en la que se encuentran en nuestro funnel de conversión. Veámoslos en detalle:
Es un usuario que se ha puesto en contacto con un negocio y que posee interés por los servicios o productos. Su característica es que su proceso es muy incipiente, con lo cual no se encuentra preparado para realizar su conversión. En esta fase es importante educarlo, responder sus dudas, brindarle toda la información necesaria para volverlo un lead calificado.
Este lead es un cliente potencial que ya analiza la posibilidad de concretar una conversión. Previamente, este usuario ya manifestó cuál era su problema y/o necesidad e identificó la solución en tu negocio. En esta fase el usuario ha sido educado y atraído con contenido de valor y el siguiente paso es animarlo a concretar la acción.
En esta instancia el usuario ya está en la recta final del recorrido de comprador. En esta parte es fundamental que no existan trabas para que el cliente concrete la conversión. Si estás en condiciones de ofrecer descuentos, ofertas o envíos gratuitos, le darás un motivo extra por el cual comprar y así mismo llevarse una buena experiencia para volver a repetir en un futuro.
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Como hemos mencionado al comienzo, el lead scoring es el proceso de calificar al lead. En principio mide la aproximación con nuestro buyer persona, luego el nivel de interacción con nuestro negocio y por último la fase del embudo de conversión en la que se encuentra. Para esto hay dos formas de hacerlo: mediante el scoring unidimensional o el multidimensional.
Este método califica a los leads con un rango de puntuación que va del 0 al 100 y se mide en base a la predisposición que tiene el lead para cumplir con un objetivo en particular. Esto dependerá de cuál es este objetivo para tu negocio.
Este abarca dos metodologías: retrospectivo y predictivo. El primero funciona en base a las acciones de un usuario registradas en la base de datos de nuestra empresa (o que nos hayan proporcionado) y se otorga una cifra numérica para dar valoración a ese usuario. Mientras más acciones generadas, más valoración tendrá. El predictivo genera un análisis del comportamiento de ese usuario para poder inducir cuáles serán los pasos a seguir de ese lead. Es decir, poder predecir si esa persona va a cumplir con el objetivo que nos hemos propuesto como empresa.
Mientras más interacción haya por parte de un lead con nuestra empresa y más acciones genere dentro de la misma, mejor scoring obtendrá. La idea con esto es poder tener un panorama de quiénes son las personas que están en contacto con nuestra empresa y qué tan preparadas están para realizar una conversión. Con esta información podremos realizar acciones de marketing concretas y bien segmentadas para educar y preparar a esa persona para que logre la acción que tanto deseamos.
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HubSpot desarrolló una herramienta que te permitirá realizar tu propio lead scoring con puntuación predictiva basada en el aprendizaje automático. Este obtendrá todos los datos asociados a tus leads y los comparará con la información que les configurarás para medirlos y obtener su puntaje.
Deberás configurar la siguiente información: las características de tu buyer persona, las acciones que puede realizar un usuario en tu sitio, tu propio sistema de puntaje y tus apreciaciones personales sobre qué es lo que más valoras de un usuario, por ejemplo: si te sigue en redes sociales. Por último, monitorea estos datos, revísalos periódicamente y realiza las modificaciones que consideres pertinentes.
También podes asociar esta herramienta con su software de CRM para hacer un seguimiento de esos leads para automatizar las acciones de nutrición.
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Si queres optimizar tus estrategias de marketing, necesitas hacer lead scoring. Esto te va permitir poder generar acciones concretas segmentadas a las personas correctas. De esta manera no sólo optimizarás tu trabajo, sino que también podrás brindar una atención personalizada para ese determinado lead y lograr que este cumpla con tus objetivos comerciales.
El lead scoring y su nutrición son acciones fundamentales para tu empresa. Si necesitas de alguien que te ayude a automatizar estos procesos y llevar un registro de las acciones de marketing y sus avances, Wisd Global puede ayudarte.